vendas na prática

É por isso que você está perdendo vendas

Escrito por Alberto Brandão

Vender não é um processo fácil, e sabemos que muita coisa diferente pode acontecer durante uma negociação.

É difícil garantir que cada venda saia perfeita como planejado, mas existem alguns erros que são causas frequentes de negócios perdidos.

Muitos vendedores se empenham em decorar objeções e treinar boas respostas para estes questionamentos, mas grande parte das vezes as vendas foram perdidas antes mesmo de surgirem objeções.

Existem três motivos que são grandes responsáveis por vendas perdidas:

Foco em funcionalidade e não em solução de problemas

A briga por funcionalidades é uma batalha perdida.

Por mais que num primeiro momento uma ferramenta que tenha mais funções chame atenção, o que importa é solucionar o problema do cliente.

A maior parte dos clientes não está interessado no seu produto ou no que você tem para falar.

Seu discurso pode ser bonito e seu serviço o melhor do mercado, mas a única coisa que passa na cabeça de alguém antes de assinar um contrato é: como isso se encaixa na minha realidade?

Pouco antes de escrever este texto recebi uma ligação da minha operadora de telefonia celular. Mateus, o atendente que falava comigo do outro lado foi bem educado, e rapidamente me explicou as vantagens que eu teria. Segundo ele, eu tinha um plano família para duas pessoas, e com um acréscimo de apenas R$ 40 reais eu poderia ganhar o dobro da minha franquia de dados e adicionar uma nova pessoa ao plano família.

Ele explicou quanto sairia de desconto por pessoa e quanto eu ganharia em termos de acesso, cumpriu toda a cartilha das vantagens e benefícios.

O problema é que ele esqueceu duas informações importantes: eu não consumo nem metade da franquia de dados que já assino atualmente e não tenho outra pessoa para adicionar ao plano família.

Em nenhum dos cenários a oferta apresentada compensa.

Para o cliente, não importa o quanto as ofertas são boas e o produto soa vantajoso, a venda só vai ser fechada se o conjunto solucionar um problema do cliente.

É importante dizer o que pode fazer e quais são suas vantagens em relação ao concorrente, ainda mais importante e que deveria ocupar 85% do seu argumento de vendas são as os problemas e como serão solucionados.

A falta de um processo claro de vendas

Um vendedor sozinho, sem um bom processo de vendas, não pode fazer muita coisa.

Se a cada novo cliente os vendedores precisam patinar em busca da direção que precisam assumir, é quase certeza que a venda se perderá no meio do caminho.

Os passos de cada empresa para alcançar uma venda podem variar bastante, mas o mínimo que você precisa ter em mente para não cometer erros é saber:

  • Com quem quer falar
  • Porque é importante que essa pessoa esteja envolvida
  • As perguntas certas para identificar os pontos de dor
  • Quanto tempo o processo vai levar

Abordar uma empresa sem ter conhecimento dessas informações significa risco de comprometer um possível prospecto, comprometer tempo de muitas pessoas e às vezes soando até mesmo desrespeitoso.

Afobação faz pular etapas

O vendedor recebeu o email que não esperava. A pessoa do outro lado explica que leu bastante sobre o trabalho da empresa, que tem boas impressões sobre os resultados e que seu diretor pediu para entrar em contato.

O vendedor se anima, olha para o amigo do lado e diz: “caiu uma venda no meu colo, essa já tá ganha”

A garantia do sucesso e a afobação de fechar o negócio fazem o vendedor cometer alguns erros perigosos, o maior deles é pular etapa das vendas.

Ao assumir que o cliente está mais maduro no processo do que realmente estava, o vendedor deixou de executar fases muito importantes e que são definitivas para que o negócio seja fechado.

Entre o meio e o final do processo o possível cliente, quase fechado, passa a entender que a solução não é compatível com sua necessidade. Mais ainda, passa a entender a relação da empresa com os clientes como insuficiente ou pouco profissional.

O processo de vendas existe por um motivo e pular etapas por afobação afasta boas leads e compromete a imagem da empresa.

Seguir essas ideias traz benefícios enormes para os dois lados, tanto para quem vende, quanto para quem está comprando. Tempo é um recurso limitado, e todo vendedor sabe que quanto menos tempo gastar com leads sem perfil, mais tempo pode investir em bons prospectos. O cliente também se beneficia, identificando que o vendedor não está consumindo seu tempo atoa.

A pior experiência para quem está participando de uma compra é sentir que o vendedor não está dando atenção para suas necessidades, que está perdido ou que está tentando empurrar uma venda rápido demais sem esclarecer completamente os detalhes.

Observar estes simples pontos pode garantir que negócios importantes não sejam perdidos pelo caminho.